锚定效应：影响判断的“隐形力量”

锚定效应指的是：人们在做判断或决策时，往往会不自觉地受到最先接收到的信息影响。这些最初的信息，如同心中的“锚点”，即使它不合理，我们也会据此进行判断。比如“两个凤梨只要18元”的价格策略、甘地实验中的年龄设置，都是通过制造“参考值”来影响我们的认知和选择。人类大脑本能地需要一个参照物，以便迅速做出决策，而商家正是利用这一点，巧妙地通过设置“锚”，改变消费者的价值感知和购买行为。

制造“价值锚”：先让客户觉得值，再谈价格

想让客户觉得产品划算，前提是要让他们觉得产品“值这个价”。这就是“价值锚”的作用。在营销中，我们可以通过细化产品的原材料、工艺流程、服务细节，来让客户感受到产品背后的用心。例如九牧王裤子强调“108道工序”、“23000针缝制”，让客户觉得物超所值；乌江榨菜通过“三洗三晒三腌三榨”的传统工艺展示，突出了食品的地道与安全感；长城葡萄酒更用十年时间的变迁作为隐喻，烘托出“一瓶酒的沉淀”。当客户在心中立起一个“高价值”的印象，后续看到的价格自然就容易被接受。

制造“价格锚”：用“原价”制造占便宜的感觉

“价格锚”就是制造一个价格参照，让客户觉得当前的价格很划算。比如商品标价为“原价980元，现价398元”，客户虽然没对比别家的价格，但原价这一“锚”已让他产生心理落差，从而感受到实惠。同样，很多超市标注“建议零售价”，也是为了塑造这种心理优势。原价越高、折扣越明显，客户就越容易认为自己赚到了。九牧王、飘柔洗发水都擅长在这一点上做文章，先让客户形成“原来值这么多”的印象，再通过降价让他们产生购买冲动。

制造“参照锚”：用对比让产品看起来更划算

除了直接的价值或价格锚，还可以通过“参照物”来让客户感受到性价比。这种“参照锚”往往用来制造强烈的对比感。例如星巴克柜台摆着20多元的依云矿泉水，让顾客觉得30多元一杯的咖啡也不算贵；餐厅菜单上故意放一个“300元的海鲜拼盘”在显眼位置，旁边99元的豪华拼盘就显得亲民又划算；罗永浩英语培训用“1元上8节课”对比街头买菜买包子，让顾客感到超值。这种策略本质上是通过熟悉的物品或更高价的对照物来“托”出产品的吸引力，使得客户更倾向于买单。