当我们以为自己在“算钱”，其实是在“算比例”

想象两个看似简单的购物场景：一个是省下100元买移动硬盘，另一个是省下100元买电脑。虽然两者省下的钱数相同，但前者看起来更值得。为什么？因为移动硬盘便宜，省100元就是20%的折扣；而电脑太贵，同样的钱却只占了1%。这就是“比例偏见”在发挥作用——人们更容易被高比例的优惠所吸引，而非优惠金额本身。不管是5元的早餐省3元，还是7000元的手表省100元，人们往往会为前者多走路，却觉得后者不值得。这种心理并非理性，而是一种我们日常决策中常见的偏差。

如何利用比例偏见做出更有吸引力的优惠表达

在促销中，客户不是在计算精确的折扣，而是在感受“占了多大便宜”。所以同样是买房打折，说“优惠2万元”远比说“打95折”更有吸引力；卖10元的商品，说“打8折”更让人心动，而不是“便宜了2元”。对于商家而言，关键就是理解：高价商品用“省了多少钱”的方式更有效；低价商品则用“打了几折”的方式更能吸引注意力。数字本身不是重点，比例的感知才是真正触发消费决策的杠杆。

低投入 × 高回报 = 极致诱惑

除了放大优惠金额外，“投入少、收获大”是另一种能迅速激发购买欲的手段。比如一条50元的围巾，如果是“买600元衣服赠送”，顾客会觉得不够划算；但如果换成“加1元换购”，哪怕衣服同样要花600元，顾客也会觉得多掏1元得到50元的回报，实在太划算了。这种小数字撬动大价值的方式，正是营销中最常用的“高回报感”打造手法——把注意力从总消费上转移到“加价换购”这一小动作上，让客户觉得这一笔交易充满了“占便宜”的快感。

细分赠品数量，打造“多买多送”的视觉冲击

赠品不只在于价值，更在于数量的呈现。与其送一个50元的围巾，不如拆成5个价值10元的小物件——袜子、挂饰、发带、手套、布包。视觉上，“买一送五”明显比“买一送一”更诱人，即使实际成本相同。同样道理，一个淘宝店在卖相机时，增加读卡器、布、镜头、说明书、防丢器、邮费免单等“看起来很多”的小东西，就能顺利将售价提高160元。消费者更愿意为“得到更多东西”而多付钱，哪怕多数赠品用不上。数量多就等于优惠大，是一种非常有效的心理暗示。

夸张的“赠送清单”，本质是创造感官价值

不仅实物可以拆分赠送，服务同样如此。药店通过“1元办卡”赠送十多项服务——免费测血压、送药、磨粉、体检等——即便这些服务客户未必用得上，单是“项目多”的印象就足以让人掏钱。长长的赠品或服务列表，不仅制造出超值的错觉，还带来一种“这笔交易很划算”的情绪满足。这种策略常被商场、美妆、母婴、教育行业用来提高客户信任感与消费欲望。