物以稀为贵：一杯水如何卖出钻石的价格？

价值不是绝对的，而是由环境决定的。在城市里，一杯水价值平平；但在沙漠中，它可能比钻石更重要。这就是“稀缺性原理”的真实写照。当资源变得稀缺，人的心理就会开始放大其价值，甚至为其付出超出常规的成本。无论是星巴克猫爪杯引发的哄抢，还是网络上数千元的天价炒卖，都是因为“限量”“难抢”“得之不易”这类暗示，勾起了人们内心深处对“错过机会”的焦虑。稀缺性不是在卖产品，而是在卖“最后的机会”。

制造稀缺感：限时、限量、限资格

想激发客户的购买欲，首先要让他们感觉到“不是谁都能得到”。这可以通过三种手段达成：限时（只有几天）、限量（只有几件）、限条件（只有你符合资格）。比如，耐克发布全球仅150双的限量球鞋，KAWS与优衣库最后一次联名发售，引发抢购风潮；知乎早期实行邀请制、VISA无限卡只邀请收入顶尖人群，这些都不是单纯在卖产品，而是在卖“稀缺的参与权”。越是难得、越是不能随便拥有，越能激起人类“非得拿到”的执念。

让人害怕错过：稀缺之外，还要有紧迫感

人类对“失去”的感受远比“获得”更强烈。商家通过实时展示“已抢×件、仅剩×件”的数字、设置活动倒计时、强调活动一过价格将上涨等方式，放大了客户对“错失”的恐惧。例如，“错过今天，就要多花2000元”“只剩最后3小时”这种语言，往往比直接说“很划算”更能驱动客户立刻行动。紧迫感让人不敢拖延，只有“现在立刻马上”才能保证自己不吃亏，而这一心理，正是许多促销广告的核心逻辑。

强调唯一性：只此一次，错过不再有

即便客户已经意识到稀缺，也可能会心想“以后还有”。这时，就需要强调“这是唯一一次”。这可以通过来源稀缺（如依云矿泉水强调阿尔卑斯山水源）、生产难度（如小米手机因产能限制而抢购）、或品牌设定（如Supreme一贯坚持“永不补货”的限量原则）来强化“买不到”的感觉。当客户知道：现在不买，以后就很可能再也遇不到、或者要花更多的钱才能买到，他们才会在当下做出果断选择。而那些年年“清仓特卖”的店铺，反倒让人觉得毫无紧迫之意。